尋路保險(xiǎn)代理人深入改革 業(yè)界稱“提高收入是王道”
本報(bào)記者 冷翠華
今年以來，保險(xiǎn)代理人流失問題仍然嚴(yán)重。盡管目前并沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但根據(jù)大型險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)代理人仍然在流失，只是速度有所減緩，個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)依然明顯承壓，繼續(xù)深入個(gè)險(xiǎn)渠道改革重要人臉識(shí)別門禁且緊迫。
業(yè)內(nèi)人士指出，要深入推進(jìn)保險(xiǎn)代理人制度改革，提高代理人的收入才是王道。而這有賴于險(xiǎn)企從組織架構(gòu)變革、對(duì)代理人進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)等多方面推進(jìn)。
個(gè)險(xiǎn)渠道壓力尚未緩解
近年來，我國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量大起大落。根據(jù)保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)代理人從2015年的417萬(wàn)人增長(zhǎng)至2019年的912萬(wàn)人，此后又一路下滑至2021年的642萬(wàn)人，其中，代理制銷售人員590.7萬(wàn)人，占比92.0%。今年上半年，保險(xiǎn)代理人仍在流失。
長(zhǎng)城證券近日發(fā)布的研報(bào)指出，代理人展業(yè)及客戶需求受到?jīng)_擊，疊加上市險(xiǎn)企隊(duì)伍清虛，代理人規(guī)模縮減，導(dǎo)致新單保費(fèi)同比增速出現(xiàn)不同程度的下滑。一季度，中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)太保、中國(guó)人壽以及新華保險(xiǎn)壽險(xiǎn)新單保費(fèi)收入同比分別下降15.40%、5.76%、44.50%、4.26%以及20.89%。
對(duì)上半年壽險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值，國(guó)信證券預(yù)計(jì)，上市系壽險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比降幅皆在10%以上。
一個(gè)好的跡象是，記者從與業(yè)內(nèi)人士的交流中了解到，近期代理人流失速度在減緩，同時(shí)，壽險(xiǎn)公司推進(jìn)代理人改革初見成效。整體來看，個(gè)險(xiǎn)渠道依然是諸多壽險(xiǎn)公司的核心渠道，其新業(yè)務(wù)價(jià)值也較高。
代理人收入模式已轉(zhuǎn)變
保險(xiǎn)營(yíng)銷“人海戰(zhàn)術(shù)”失靈之后，代理人流失使個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展陷入困境，個(gè)險(xiǎn)渠道展業(yè)難又加速了代理人的流失。
“保險(xiǎn)代理人離開的原因各種各樣，但最主要的是收入太低。”一位前保險(xiǎn)代理人向記者介紹，以前增員是保險(xiǎn)代理人重要的工作之一，增員不僅增加銷售人員，且可以直接增加客戶，所謂“增員就是增客戶”。而近兩年，無論是增員還是直接向真正的客戶銷售產(chǎn)品，難度都大大提升，底層代理人收入過低，流失也是必然。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)謝遠(yuǎn)濤對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人組織結(jié)構(gòu)呈金字塔模式，對(duì)處在塔底的新人很不友好，收入過低導(dǎo)致在職年限短，進(jìn)而導(dǎo)致整體素質(zhì)水平偏低；同時(shí)，傳統(tǒng)的傭金分配機(jī)制也造成部分從業(yè)人員的短視。
東吳人壽個(gè)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理張繼業(yè)對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，代理人隊(duì)伍達(dá)到一定規(guī)模后，總?cè)肆^于飽和，必然出現(xiàn)內(nèi)部整合優(yōu)化，代理人原有的收入結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，“拉人頭”帶來的收入來源銳降，現(xiàn)階段，以客戶為中心的新模式，需要代理人主要依靠直接銷售和服務(wù)客戶獲得收入，而受疫情反復(fù)等多方面因素影響，代理人的直接銷售難度增加，收入下降，導(dǎo)致代理人的進(jìn)一步流失。
保收入是改革成功的前提
“收入模式的轉(zhuǎn)變是代理人制度改革的核心邏輯，深入改革的基礎(chǔ)是保證代理人的收入水平。”張繼業(yè)表示，如果收入水平無法保證，改革必然難以成功。因此，必須設(shè)計(jì)出一套讓代理人收入有保證的改革方案。
東吳人壽正在推進(jìn)代理人制度改革，核心方向有兩點(diǎn)，一是推進(jìn)組織架構(gòu)的扁平化，二是促進(jìn)首期傭金和續(xù)期傭金的不斷平滑。為推動(dòng)代理人制度改革，其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資源配置等方面都進(jìn)行了改革。例如，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，已經(jīng)在個(gè)險(xiǎn)渠道推出按月繳費(fèi)的產(chǎn)品，促進(jìn)代理人經(jīng)常和客戶互動(dòng)，提升服務(wù)頻率和服務(wù)質(zhì)量。
在謝遠(yuǎn)濤看來，獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度有利于催生一批高端新型保險(xiǎn)代理人，為保險(xiǎn)公司帶來穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客源，也有利于提高代理人留存率，降低保險(xiǎn)公司管理成本、提升盈利能力，但短期內(nèi)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式仍是主流。
目前，大家人壽、信泰保險(xiǎn)、東吳人壽等險(xiǎn)企和水滴公司等部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)正在試水獨(dú)立代理人制度。數(shù)據(jù)顯示，截至今年一季度末，大家人壽已打造獨(dú)代事務(wù)所494個(gè)，代理人數(shù)量8462人，2021年以來引進(jìn)和培養(yǎng)MDRT人員225位，其獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能6.44萬(wàn)元/月，人均收入13431元/月。
不過，謝遠(yuǎn)濤表示，我國(guó)試點(diǎn)的獨(dú)立代理人制度并非代理人獨(dú)立于保險(xiǎn)公司工作，而是強(qiáng)調(diào)組織架構(gòu)的獨(dú)立，同時(shí)也不享受“增員”帶來的被動(dòng)收入，其收入與可視門鈴真正的銷售服務(wù)能力掛鉤。(證券日?qǐng)?bào))
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